Provare a casa con calma i prodotti, magari, condividere il momento con amici e familiari, fare acquisti seguiti da un consulente esperto, fare dello shopping un'esperienza meno frettolosa, più completa, che ha a che fare con la socialità, con la consapevolezza, con la possibilità di saperne di più e di personalizzare il momento, provare ad avere meno cose ma giuste e di qualità. Sono i trend che stanno cambiando il modo di comprare e che spiegano - mentre l'e-commerce (che è essenzialmente 'solitario') dirompe macinando record, mettendo in crisi l'esercizio, costringendo i negozi fisici a reinventarsi - perchè il porta a porta, la dimostrazione evento in casa, l'acquisto con la rete del passaparola, resiste e anzi si rafforza. Questo tipo di vendita, spesso a domicilio, si basa sul fattore umano, un elemento diventato ancora più importante nell'epoca interconnessa che stiamo vivendo, dove si fa conoscenza con persone dall'altra parte del mondo ma tutto difficilmente va oltre il muro dello schermo di uno device (persino Amazon manderà dei consulenti a casa di chi acquista prodotti hi-tech ed ha aperto negozi). Ma non è tutto: la vendita a domicilio si rivela un modello apprezzato perché unisce la comodità, requisito ormai imprescindibile per il consumatore contemporaneo, con la sartorialità dell’esperienza d’acquisto, aspetto su cui l’e-commerce è carente.
«La vendita a domicilio è un modello vincente quando prodotti di alta qualità vengono presentati da professionisti competenti, capaci innanzitutto di ascoltare, orientare e consigliare»: osserva Ciro Sinatra, presidente di Univendita, associazione di categoria che riunisce alcune delle più importanti aziende della vendita a domicilio. Aziende che propongono i prodotti più vari (cosmetici, alimentari, beni durevoli e di consumo per la casa, elettrodomestici e viaggi), fatturano 1,66 miliardi di euro (+1,8% nel 2017 rispetto al 2016) e danno lavoro a 158mila persone, per il 37% millennial sotto i 35 anni. O anche vendite dirette di aziende e sistema di business networking con venditori piccoli imprenditori di loro stessi secondo un modello a catena e di passaparola molto in voga nel Nord America. Accanto ai colossi Avon, Bofrost, Tupperweare, Worwerk Folletto e Bimby ci sono ad esempio Herbalife, Amway, Organo Gold. Forte quindi di una base di venditori motivati e preparati e di una proposta di prodotti di qualità che non si trovano in genere in commercio attraverso altri canali, la vendita a domicilio è capace di offrire una customer experience unica nel suo genere, in linea con le aspettative del mercato. Le 'incaricate Bimby' ad esempio sono - secondo dati recenti - in Italia più di 7000 donne: una fittissima rete di consulenti, per la quasi totalità donne, disponibili a presentare di persona tutti gli usi del robot multicucina che ha compiuto 40 anni, grazie a una dimostrazione in casa prenotabile dal sito ufficiale del marchio. Le consulenti provengono dal Nord (31,2%), dal centro (25,9%) e dal sud (42,8%) e per il 43% nate tra il 1982 e il 1968 e il 37.3% tra il 1967 e il 1936. Le prime 4 città in base alle vendite sono Roma, Napoli, Palermo e Milano.
Secondo Univendita, sono cinque i motivi per cui la vendita a domicilio sarà di tendenza nel 2019.
1. Acquisti senza muoversi da casa – Una comodità che i consumatori apprezzano e ricercano sempre di più e che nella vendita diretta si realizza attraverso due modelli, il porta a porta e il party plan (vendita per appuntamento). «In entrambi c’è un’alta componente di servizio, con il venditore che si reca a casa del cliente in orari flessibili, anche la sera o nel weekend» spiega Sinatra.
2. Prodotti da toccare con mano – Un ambito in cui la vendita a domicilio non teme confronti: nessun altro metodo di vendita prevede la dimostrazione nell’ambiente domestico. «Poter testare i prodotti in situazioni reali è un vantaggio apprezzato, perché permette di essere sicuri di ciò che si acquista» sottolinea il presidente di Univendita.
3. Consulenza personalizzata e competente – Chi fa acquisti a domicilio allaccia un rapporto diretto con un venditore che sa dare consigli giusti e personalizzati per ogni cliente. «Ed è un rapporto che nella maggior parte dei casi poi continua nel tempo – spiega Sinatra –. Non a caso molte imprese associate Univendita sono aziende storiche, caratterizzate da una grande fedeltà della clientela».
4. Consegna a domicilio – È un aspetto al quale i consumatori sono ormai sempre più abituati, «Un servizio che viene apprezzato in particolare per i prodotti ingombranti come gli elettrodomestici o per i surgelati, dove c’è la garanzia della non interruzione della catena del freddo» fa notare Sinatra.
5. Assistenza post vendita puntuale ed efficace – Il cliente si interfaccia con l’azienda innanzitutto attraverso il venditore, che ha un nome e un volto, e non attraverso lo schermo di un computer, un call center o un robot, come succede nell’e-commerce. «Anche dopo la vendita, l’incaricato è sempre disponibile per fornire un supporto al cliente» conclude Sinatra.
