Difficoltà nel fissare il prezzo adeguato per un'auto in permuta, ostacoli nel rivenderla, strenua resistenza nell'uso di piattaforme dedicate a favore dell'esperienza del singolo venditore. E' quanto emerge dallo studio "La digitalizzazione delle permute in Europa", condotto da AUTO1.com, piattaforma europea di vendita di auto usate B2B, a cui hanno partecipato più di 9.000 commercianti e concessionari in tutta Europa e presentato in occasione dell'Automotive Dealer Day in corso a Verona. Per i concessionari e commercianti di auto, essere in grado di accettare una permuta è un ottimo strumento per aumentare le opportunità di vendita e offrire un servizio ai propri clienti.
Tuttavia, il 41% degli operatori italiani del settore ha difficoltà nel fissare un prezzo adeguato per le permute, ricadendo così in perdite in termini di vendite sul nuovo o in difficoltà nello stabilire margini di guadagno adeguati.
Insomma, il potenziale di crescita attraverso la digitalizzazione e i nuovi canali di vendita è ancora molto ampio.
Lo studio dimostra come in Italia il canale di vendita delle permute B2B abbia ancora un grande potenziale di crescita, considerato che poco più della metà degli operatori (59%) utilizza questa alternativa. Il dato risulta in linea con quanto osservato nei principali mercati europei come Francia e Germania, che si attestano su percentuali simili.
Se si parla invece di digitalizzazione del business e delle vendite, lo scenario cambia e l'Italia risulta ancora indietro rispetto alla media europea. Solo il 21% dei dealer che vendono permute ad altri professionisti utilizza una piattaforma digitale di terzi. Al contrario, il 38% continua ad affidarsi solamente alla propria rete di contatti personali, non utilizzando alcuno strumento e il 33% si affida ai contatti WhatsApp e email, nei grandi Paesi europei la media si attesta invece attorno al 20%.
I dealer italiani si affidano alla sola esperienza personale anche al momento di definizione del prezzo e di valutazione dell'auto, ma solo il 7% utilizza le piattaforme di pricing.
L'Italia si pone come l'unico grande mercato europeo nel quale l'esperienza personale è al primo posto tra le modalità di definizione del valore delle permute, nonostante i dealer indichino proprio nel fissare un prezzo adeguato il principale ostacolo per la vendita delle permute (41% rispetto al 29% della media europea). Il secondo ostacolo che i commercianti e concessionari italiani incontrano nella gestione delle permute è proprio ottenere un buon margine di vendita (30%).
Big data, algoritmi e analisi dei trend di mercato sembrano quindi concetti molto lontani dall'attività quotidiana dei dealer italiani. Che forse dovranno rivedere le loro strategie.
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